品牌,需要沉淀和推广,产品是品牌的有形载体,如何销售产品,渠道成为了核心的关键因素。我们知道,净水器产品属于水家装类产品,品牌厂家拥有良好的渠道,毋庸置疑占有绝对的市场话语权,而像苏宁、国美以及建材类超市和区域性的知名卖场对净水器产品而言,是非常有利的销售渠道,能进入卖场,成为商场(卖场)内净水器行业销量第一的品牌,这些渠道肯定起到了推波助澜的作用。
卖场分为区域性商场和单个商场,谈判进入卖场是一个过程,是实现净水器品牌完善渠道建设重要的一个关节。比如呵尔浦净水器品牌,进入卖场销售谈判的第一步就是找到卖场采购,详细了解卖场的基本情况:a)商场内没有销售净水器产品;b)商场如果有,那么了解已经有几个牌子,销量卖的如何;比如苏宁卖场,一般都是会要求厂家先签订区域性协议,先区域性进场,然后再签订大盘协议。所以,明确了解清楚进入卖场的条件,保底销售额多少,商场扣点如何,进场费如何等等细节,为做成商场第一品牌打好基础。
那么,进入苏宁这样的卖场,净水器行业扣点大概是什么样的呢?我们来看看相关行业的数据作为依据:
a)跨行业(饮水机相比较)、类似行业的经验,大城市饮水机一般是25个点;
b)与其他商场对比,沃尔玛一般是15个点;
c)和净水器已经进场的牌子相比,主要是向美的、沁园、呵尔浦等靠齐,大城市一般比中小型城市高3-4点。
选择好了不错的卖场,那么,如何操作商场,如何做好商场销售呢?这是卖场采购会抛给净水器品牌厂家人员的问题。净水器品牌产品在商场内位置最为关键,比如呵尔浦净水器品牌,首先重中之中是搞好商场位置,搞好装修做好终端形象。因为好的终端形象无疑会更加吸引消费者的眼球,企业能更多的进行销售产品。再辅之以人员管理和培训,做好相应的促销活动,卖场的对账,返款,围绕商场做好宣传活动,争取做成商场第一销量品牌。
重点商场重点操作,重点商场做到所有同行业净水器牌子的销售总额的一半,说明是一个比较高的销售任务,商场选择就到位了。品牌企业的渠道经销商通常会误认为扣点高一点,保底低一点,他的利润就会高一点,而实际上我们需要的是扣点低一点,保底可以高一点,因为扣点每年都会提示。
净水器渠道目前也呈现多样化的趋势,毕竟媒体的发展已经让消费者呈现碎片化,单一的渠道很难对接所有的净水器消费者潜在群体。所有能进入到想苏宁、国美这样的品牌卖场渠道,无论对净水器品牌知名度还是对消费者的忠诚度来说,都是一个品牌企业实力的展现。
<编辑.陈众>