商务净水市场势头渐好
“风口论”牵动着无数人的心，如同猫抓一样的，奇痒难耐。中国的产业经济和商业经济拥有同样的特质，即喜欢“一窝蜂”的上!你看，团购网站、P2P、单车出租等等，无一不是一窝蜂的上，煤炭、钢铁等行业的投资也都是呈蜂拥之势。再看看净水行业，似乎从2015年尤其2016年起，你张口闭口如果不谈商用净水市场，那么就好像你就“见不得人了”，已经被历史淘汰了!你要是不跟商务净水设备扯点关系，你就OUT了!
再看看当下的几家培训机构或者净水行业组织，此前干净水器会销培训的转眼间转型干起了商务净水市场操作培训，做家用净水器为主营业务的组织也是说变脸就变脸，瞬间把家用净水机的玩法放置到一边，专伺“商用净水市场会议”，追起了“风口”。诸如此类的，都是直接的体现!
根据上海卓跃营销咨询传播策划机构的分析，商务净水设备市场近几年发展速度较快，尤其自2015年家用市场增速节奏放缓以来，商用净水机倒是呈现渐入佳境的态势，从商用净水机、到开水器和饮水平台、再到水处理设备、投币售水机和饮水站，配合政府“供给侧改革”的导向和这一波“民生工程”的推进，净水工程项目已经覆盖到校园、餐饮酒店、写字楼、政府单位、事业单位和厂矿企业等等，四处开花，确实有较大的放量增长的空间。
在具体商业操作模式上，有直接招投标销售的，有采取租赁模式的，有甲乙方共建的，有完全BOT投资运营获取收益的，凡此种种，八仙过海各显神通，蜂拥而至抢食商用净水市场的蛋糕!
商用净水设备与家用净水机市场差异性
在上海卓跃咨询庞亚辉老师看来，商务净水的特点主要是块头大、供水足，能够满足单位级别的群体性集体饮水的需求，解决集中供水、大流量供水和集中饮水的问题。而就产品形态而言，存在着净水设备、商务纯水机、开水器、开水净化一体商务机、商务机+管线机组合等等这样的综合性的饮用水解决方案的提供。当然，不容忽视的问题是，商用净水设备市场有跟踪周期长、施工周期长、工程金额高和收款阶段性支付等特点。
就商用净水市场的开发而言，在客户群体开发上，它属于隐性渠道，一般采取工程招投标和一对一商务跟踪商洽等业务开发模式。在售后服务上，前提要求所提供的工程产品的品质要过硬，以减少售后服务成本。与此同时服务效率必须要高，以能够做到产品有问题及时响应，定期巡视设备安全、定期更换滤芯耗材、定期检测水质维护等工作。商务工程项目的操作，一定是保姆式的从前期、中期和项目后期全方位的体现乙方的跟单能力、职业素养和服务意识。
而家用净水器市场则不一样，它属于一对一面对终端用户的沟通和销售的达成，相对人际关系比较单纯，有好的漂亮卖点鲜明的产品加上专业的口才加持，再加上“功夫在诗外”的营销策划能力和能吃苦耐劳的跑腿能力，销售就可以做了!当然，家用净水器销售也会有团购和工程采购，并不是单单商用净水设备才能够做工程，像上海水丽生产的CILLY水の丽管线机作为工程配套产品，亦被多家工程商作为首选，订单都是几百台的采购，也有楼盘直接按家庭为单元安装水丽家用净水机的。从总体上看，商务机与家用机市场的操作，差异确实特别大!
商务净水设备市场需求渐旺
2016年商务净水设备市场工程量明显增多，而且招投标相对而言更加的透明和公平。这与国家的反腐力度有关，更与国家推动的供给侧改革，发力需求侧，积极推动“民生工程”有关。其实，任何一个行业别指望一夜之间爆发，否则来得快，去的也快。净水行业乃至商用工程市场更多的希望能够良性发展。
商用净水设备市场与家用净水器市场比较起来，更具有刚需性质，即单位饮水需求是必须存在的，只是选择哪种解决方案的问题。同时，饮水需求的改造(固有传统开水器节能减排的改造和饮水品质的提升改造)是现实客观存在的，而且市场竞争还没那么激烈，尤其没到品牌竞争的阶段。就目前看，涉足商用净水机领域的企业无论是开水还是净水整体从业企业不是特别多，品牌集中度整体较低，那么具有相对优势的生产型企业也不是特别明显，所以商用净水领域对厂家而言，还依然处在“谁都有机会”的阶段。
商务净水市场也有雷区
在“言必称商务净水”的当下，作为另一个群体，即广大的家用净水器经销商和代理商是不是该集体转型“奔钱而去”呢?究竟商用净水设备市场是不是就一定“遍地黄金等着你去捡”呢?显然是非也非也!
此前的2016年底，卓跃策划庞亚辉老师受邀中净联《约会大咖》，与全国的净水经销代理做交流培训，在提问环节，有家全国小有名气的专伺开水器、商务机和饮水平台的工程商向我提问，说工程量也没外界想象的那么好，2016年实际上是下降的，问转型家用净水市场该做哪些工作更稳妥?这个案例也就比较典型了，当然我也给了他一些建议。
在上海卓跃庞亚辉看来，如果你对接下来的几点描述认真思考的话，你也许更能够真正悟透商用与家用净水市场的实操运营差异，以及你该如何定位你的净水经营侧重点的问题：
第一，综观净水行业，在家用净水器领域已经诞生了一批10亿元以上级别的上规模的品牌企业，也积累了一批批数千万级的大型渠道商。然而，在商用净水设备领域，亿元级的商用和设备厂家还真的是凤毛麟角，既然厂家如此，作为个体的净水器渠道商并没有传说中的“很大规模”，这一点你得有理性认知。
第二，无论是商用净水设备工程商，还是家用净水机经销代理商，都与厂家一样，有各自的“企业基因”，而且这个基因是根深蒂固的，即做商务净水设备的与做家用净水器的市场经营的打法或者叫操作思路是完全不一样的，互相融合有一定的难度，更需要时间去慢慢养，绝不可能做家用的一跨界进入商用领域，或者商用净水设备渠道商一跨界进入家用净水器领域，就立刻会有“立竿见影”的效果，期望“硕果累累”是不现实的。
第三，除了一对一的个体商铺、餐饮及民营企业外，行政和事业单位的开水和净水需求项目都必须要走公开的招投标程序。这些招投标透明与不透明之间，还有个“灰色地带”，这里面要做的文章就大了去了，你应该懂的!而且在竞争激烈的地区，一个招投标项目十几家投标方共同角逐已经也不是新鲜的新闻了。这比高考的录取率都低，你的优势在哪里?你得想明白，如果想不明白，即便你花钱做了“人脉铺垫”，但工程也未必就是你的。
第四，做商务净水，一般一个单子跟进下来多则数月长则一年两年，而且即便拿下了也存在着两头垫款的问题。首先，对厂家你要全额打款定货，否则厂家不会给你发货。其次对下游项目方，你要垫款才能施工执行。除了合同项目的首付款可以多少给你贡献一点“现金流”外，你还存在着项目中期款和项目尾款的收取的问题。这中间就有可能产生个别程在尾款回收上被“卡壳”的概率了，比如工程方没钱，工程方换人，工程方认为工程有瑕疵，都可能是不确定性的风险因素。总之，操作净水工程项目相对而言回报周期就比较长。
第五，净水器也好净水设备也好，渠道商要对自身有清晰的认知，盘整自身的资源和能力，究竟做什么才是你最拿手的，把你的优势发挥出去，持续性的强化它，那么你就会获得几何级数的回报，而绝对不是人云亦云地看别人做“家用净水机销售出货量很大”，你也仓促上阵，看别人吆喝“商用净水设备是风口”，你也盲目的赤膊上阵搞工程项目，其实每一类项目都存在着“投资陷阱”和“摸索周期”。
在工程领域，有句俗话叫“三年不开张、开张吃三年”，虽有夸张，倒也写实，越不透明的产品和行业利润率越高，竞争越激烈则利润率越低，近年即便是商用项目领域，竞争激烈程度也明显提高了。而家用净水器的经营，一旦打开局面获得周边市场的认知和影响力，基本上就有了可持续性的回报。但干哪一行，投入地爱一场都是必备功底。而如果你仅仅是工程项目领域的“新兵蛋子”，则索性就抱着学习的心态，边学边看别总结，揣摩其中的道道，作为一个长期战略去考虑，切记莫要舍本逐末，把既有强项扔掉去追逐“虚无的未来”。谨记!
<编辑.陈众>
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