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浩泽成长三部曲:产品为王 渠道为王 服务为王

“我们希望,早上7点用户早餐,喝着浩泽水;孩子到学校上学,喝着浩泽水;到了办公室,喝着浩泽水,逛商场、赶飞机、住酒店、在医院等场合都能喝上干净安全的浩泽水。也就是说,客户全天24个小时的饮水都由浩泽提供保障。所以,我们的定位是全天候安全饮用水服务解决方案提供商。”在2018浩泽集团千商峰会上,浩泽集团创始人、董事长、总裁肖述发表了上述讲话。

这可能是浩泽在下个五年甚至更长时间里需要努力的方向,同时也是浩泽过去13年来一直坚持在走道路。

2005年,浩泽在上海成立。彼时,人们对净水行业十分陌生。肖述曾表示,即便到了2011年,他在朋友聚会时说起自己在做净水器,很多人依然不能理解什么是净水器。然而时至今日,几乎所有人都认为当年的肖述极具远见。

知名调研机构沙利文报告显示,中国净水处理的用水量从2013年的1130亿升增长为2017年的3091亿升,年复合增长率为28.6%。随着净水器市占率的增加,直饮水有望在终端用水的消费结构中占有更多份额。2022年直饮水用水量或将达到6504亿升,占总饮水量的56.3%。

顺着行业的东风,浩泽也迎来了高速发展,并凭借创新的租赁模式建立起竞争门槛。2017年浩泽在商用市场排名稳居第一,且与排名第二的厂商拉开近三倍差距。同时在整个净水市场中,销售排名第四。

作为净水行业一个微观样本,我们试着回顾浩泽的成长路径。

产品为王

与中国很多企业一样,在浩泽的成长发展过程中,也有着摸石头过河的年代。

大约在2006、2007年,浩泽刚进入净水行业。没有行业经验,浩泽就跟着市场大流走。销售人员反馈说需要延展一个黄色外观的产品,公司就生产黄色产品;看到别的品牌在做功能水,公司也开发功能水机。以至于一年半之后的展厅,浩泽的高管们几乎叫不出自家产品。

很快浩泽就发现,其实公司90%的销售额是由5%的产品贡献的。因此,浩泽决定将90%的产品全部砍掉,只留下了一个重要产品系列,这一“爆品”系列甚至一直延续到如今还占有一席之地。

很长一段时间里,浩泽将所有的精力都放在产品上。

净水工艺大致可分为四块:第一块是过滤技术,pc管滤芯、陶瓷滤芯、高网滤芯、介质玻璃等;第二块是吸附技术,有活性炭、活性炭纤维、沸石、活性氧化铝等;第三块为离子交换技术;第四块是膜技术,包括微滤和反渗透等。

浩泽坚持自主研发,其采用的APO+安全净水技术用到过滤、吸附、反渗透技术等多重工艺,并且融合了臭氧技术,在净化安全水质基础上还能有效杜绝二次污染。死磕产品,是浩泽立足行业的重要基础。截止2017年底,浩泽已拥有专利(申请)300余项,且向世界级专利靠拢。

如今,浩泽产品线更加丰富,不仅有核心的净水版块,同时还有空气净化、净水洗碗机和核心耗材零部件版块。浩泽对产品的工匠精神,也一直延续到更多业务板块中,为企业发展奠定坚实基础。

渠道为王

时间来到2008、2009年,彼时的浩泽做出了一个影响深远的重要选择:商业模式从卖净水器转变为租赁净水器做净水服务。

传统家电厂商大多采用买断销售模式,其运营商每年都存在很大的业绩压力,需要持续不断开发新客户才能获取收益,收益极不稳定。浩泽另辟蹊径,采用租赁模式服务用户。浩泽运营商开发的客户,将每年都会为其带来收益。当客户滚雪球般累积,运营商也能获取可持续的收益。

<编辑.陈众>
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