“我以前卖电视机，如果一年做5000万业绩，就需要开发客户来购买5000万的货物；第二年如果还要做5000万业绩，就意味着我需要再找那么多客户。在这种模式下，我每卖掉一个产品就减少一个客户，而为了完成每年的KPI我需要不断的去开发新客户，去寻找市场增量，随着销量的增加我的压力也越来越大。”
苏川在接受记者采访的时候如此表示，作为传统的家电经销商，他曾深受这种“买断型销售模式”的困扰。
这种烦恼最终在2016年得到解决，那一年他发现了一种“共享式”的销售模式，而这种模式彻底打消了他“卖一个产品少一个客户”的忧虑。
实际上，苏川在当年了解了一个名叫“浩泽”的净水器，并被其独特的销售方法所吸引——该公司并没有采用传统家电行业“买断”的模式来销售产品，而是采用“共享”租赁模式向用户提供服务。
即该净水器的所有权属于浩泽公司，但使用权属于用户，用户只需每年支付一定的服务费即可享受到安全直饮水。对于运营商而言，买断和共享这两种模式最大的差异在于——前者的主要受益来自于新客户，收取一次性费用后无法继续提供服务，而后者的收益主要来自于老客户，在后续的服务中可以持续的获取受益。
“因为卖一个客户少一个客户，所以传统家电行业是在做减法，而浩泽不一样，坚持几年下来，客户不断增加，我的收入也在增加，这是在做加法”。苏川这样对记者表示。
这种“授人以鱼不如授人以渔”的销售方法为这家饮水器公司开辟了巨大的市场。无论是用户还是运营商都从浩泽这个模式中获得了更多实惠——对于用户来说，购买饮水器是一笔不小的费用，如果将这笔钱用来租赁产品，则可以享受到更长时间的服务；而对运营商而言，他们每年开发的客户都可以在后续的经营中带来收益，而随着客户的增加他们的客户和收益都是累积提升。
苏川只是浩泽庞大运营商体系中的一员，作为上市公司，浩泽的年报显示，截止2017年12月31日，他们在国内拥有超过6400个运营商，售后服务覆盖全国2000余个市县镇，专业工程师1000余名，是国内率先建立24×365全天全年服务的净水品牌。在“共享”模式的推助下，这个总部位于上海浦东的净水集团已经成为中国商用净水器领域的霸主。
蓝海市场和竞争壁垒
7月21日，浩泽集团在浙江嘉兴召开了主题为“聚势同行，共营净界”的千商峰会，在此次峰会上，浩泽透露他们早已成为商用净水器领域的第一名。
全球最大的企业咨询公司Frost & Sullivan弗若斯特沙利文咨询公司发布的中国净水市场第三方调研报告（以下简称报告）显示，2017年商用净水器领域前十名厂家的市场占有率约为26.9%，销售总额为35.3亿元人民币，其中浩泽集团一骑绝尘，其一家的销售额为14.9亿元，占据了上述总额的40%。
并且在整体饮用水领域，整个市场还处于“蓝海”阶段，《报告》显示，中国饮用水的消费总量从2013年的10032亿升上升到2017年的10660亿升，复合年增长率为1.5%。预计保持稳定增长率在1.6%左右，2022年达到11550亿升。而在稳定增长的同时，饮用水的市场结构也发生着变化，最明显的是“煮沸自来水”量正在降低，《报告》中显示煮沸自来水的用量从2013年的4649亿升降低到2017年的3468亿升，也就是说4年之内降低了25%；与此对应的是净水处理的用水量从2013年的1130亿升增长为2017的3091亿升，年复合增长率为28.6%。
在这样一个蓝海市场中，浩泽所在的直饮水市场是最具有潜力的领域，《报告》称直饮水的用量迅速增加，特别是在商业场所，直饮水的消费量从2017的23.6%预计增加到2022的40.8%。
值得一提是由于较早采用共享租赁模式——在2017年年初，浩泽发布的“2017至2019年的三年战略方案”中就明确了“以用户为中心，获取持续性服务收入的平台化发展方向”的目标，这种“先发优势”为浩泽保留了大量终端用户。据2017年财报的数据，浩泽用户二次续约率始终保持在95%以上。这种续约以年度服务费的形式产生经常性的现金流，并为包括现有参与者在内的其他新进入者设置高进入门槛。
<编辑.陈众>
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