(图片来源：龙的全屋净水供稿，侵删)
(图片来源：龙的全屋净水供稿，侵删)
自建粉丝池：从销售带动到服务拉动，激活老用户，口碑裂变新粉丝
传统厨电经销商操作净水的思维，还是在卖产品，靠单一差价盈利。不论是净水器的销售，还是更换滤芯，都是将生意停留在净水本身。其实，一个家庭日常生活需要的服务是最刚性的。一旦通过多次更换滤芯建立了与消费者之间的信任关系，那么，净水服务商可做的事情更多，相当于自建了粉丝池，延伸到各种产品的生意会更多。净水器产品天然高频刚需服务需求，是净水服务商和用户之间的一个最佳纽带。有思路的代理商，是可以运送给用户他所需要的各种服务和产品。
当龙的净水器在某个县城，每年销售净水器达到300台的时候，由这300台（每台差价500元）净水器产生的差价收益就开始显现。3年间，净水器产品销售已经达到900台，利润为45万元。如果用户能够按照每半年按时更换一次滤芯（一年2次换芯利润150元）的话，3年间的累积（1800次换芯）服务利润保底将达到27万元。现在很多代理商只盯着门店里的销售，忽视了后期的服务，那么可以获得的就是净水器销售的45万元。如果用户的后期服务被其他竞争者抢走，你失去的就是27万元。所以，服务也显得非常重要。
当然，这27万元也不是随便就能赚到的，厨电客户嫁接净水可以先围绕累积的门店老用户，就能获得第一批用户积累。随着净水入户率的加快，你不卖龙的净水器给老用户，他也会购买其他品牌净水器，所以不要浪费销售机会。而净水器是天然的连接器，定期需要换滤芯，这时候可同步增加清洗、安检其他家电产品服务，服务人员与用户之间的信任会强化。随着与用户之间服务次数的增加，信任度的提高，后期延展的服务和二次销售转化的收益才能高于产品销售带来的收益。
另外如果服务仅限于更换龙的净水品牌滤芯的话，那说明你还没有完全了解服务商的核心。一个县城每年所有品牌净水器销量保守估计在2000台以上，其中，有超过40%以上的机器，成为无人管的孤儿机、杂牌机。这些用户同样可以成为你服务换芯的用户。服务的口碑建立起来后，这些孤儿机、杂牌机，可以以旧换新，拉到你自己门店的粉丝池，一旦这个信任度建立了，就可以转化其他商品销售。
(图片来源：龙的全屋净水供稿，侵删)
关注微信
